El coste de operar
Las doce partidas que el plan anterior no pagaba, cada una con el driver que la genera y su referencia de mercado.
El plan anterior declaraba 8.329 M€ de ingresos en Y10 con 11.197 personas y siete centros de datos propios, y su único coste operativo no salarial y no COGS era de 1 M€ en ese ejercicio. Cuarenta y tres millones en diez años, que además no eran un coste recurrente: eran la compra inicial de licencias, seguridad y cloud.
Dicho de otra forma: el plan compraba siete centros de datos y no pagaba la luz. Compraba equipamiento y no lo mantenía. Contrataba a once mil personas y no alquilaba oficinas. Y facturaba 8.329 M€ sin gastar un euro en vender.
Eso producía un margen EBITDA del 59,6 %, superior al de Microsoft. Es lo primero que ataca una due diligence, y con razón. Con el coste real dentro, el margen de Y10 es del 43,9 %: sigue siendo excelente para el sector, y ahora se puede defender línea a línea.
| Partida | Driver y referencia | Y1 | Y2 | Y3 | Y4 | Y5 | Y6 | Y7 | Y8 | Y9 | Y10 | Total |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mantenimiento y soporte del equipamiento | Porcentaje anual sobre el CAPEX acumulado de cada clase de activo | 15 | 24 | 52 | 92 | 135 | 172 | 188 | 194 | 202 | 211 | 1.286 |
| Energía y refrigeración de los centros de datos | Potencia instalada de 1.5 a 12 MW · PUE 1.35 · 0.14 €/kWh | 4 | 4 | 7 | 10 | 14 | 17 | 18 | 19 | 19 | 20 | 131 |
| Oficinas y servicios generales | 8 K€ por persona y año sobre la plantilla media | 3 | 6 | 9 | 14 | 19 | 21 | 41 | 50 | 69 | 88 | 320 |
| Licencias, cloud y conectividad | 6 K€ por persona más el 2 % del ingreso | 2 | 4 | 7 | 11 | 14 | 21 | 61 | 102 | 156 | 233 | 612 |
| Marketing y ventas | 8 % del ingreso, más el presupuesto de prelanzamiento de Y4 e Y5 | 0 | 0 | 0 | 10 | 31 | 23 | 123 | 257 | 418 | 666 | 1.528 |
| Viajes y desplazamientos | 3 K€ por persona y año | 1 | 2 | 4 | 5 | 7 | 8 | 15 | 19 | 26 | 33 | 120 |
| Seguros | 0.35 % del inmovilizado más 0.20 % del ingreso | 1 | 1 | 2 | 4 | 6 | 8 | 11 | 14 | 19 | 25 | 90 |
| Auditoría externa y asesoramiento | 0.5 M€ de base más el 0.05 % del ingreso | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 1 | 2 | 3 | 5 | 14 |
| Cumplimiento de datos y certificaciones | 2 M€ desde Y2 más el 0.3 % del ingreso | 0 | 2 | 2 | 2 | 2 | 3 | 7 | 12 | 18 | 27 | 74 |
| Regulatorio y vigilancia poscomercialización | Calendario de hitos CE y FDA en Y1-Y5, vigilancia obligatoria bajo MDR desde Y6 | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 10 |
| Propiedad intelectual, ciclo de vida completo | Registro de las 15 familias núcleo, 30 de extensión, anualidades de mantenimiento y marcas | 0 | 1 | 1 | 1 | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 7 |
| Programa de evidencia clínica | 64 estudios en 17 tradiciones médicas, Y1 a Y5 | 3 | 4 | 5 | 4 | 3 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 19 |
| TOTAL | 30 | 49 | 90 | 155 | 232 | 275 | 467 | 670 | 932 | 1.310 | 4.210 |
| Comparación | Y1 | Y2 | Y3 | Y4 | Y5 | Y6 | Y7 | Y8 | Y9 | Y10 | Total |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Coste de operar reconstruido | 30 | 49 | 90 | 155 | 232 | 275 | 467 | 670 | 932 | 1.310 | 4.210 |
| Lo que declaraba el plan anterior | 6 | 4 | 6 | 3 | 3 | 8 | 5 | 5 | 4 | 1 | 43 |
| Peso sobre el ingreso | — | — | — | — | — | 96,0 % | 30,3 % | 20,9 % | 17,8 % | 15,7 % |
Ninguna de estas doce partidas es una cifra puesta a ojo. Cada una tiene un driver (una magnitud física del negocio que la genera) y una referencia de mercado declarada, que están en la segunda columna de la tabla. Los parámetros viven en un solo bloque del motor, para que se puedan discutir uno por uno sin tocar nada más.
El marketing se ha presupuestado en el 8 % del ingreso, que es el suelo del rango sectorial para SaaS B2B en escala. Se puede defender porque buena parte del ingreso es B2G y licencia, con ciclos largos y poca captación. Si alguien pide el 12 %, la cifra sube unos 330 M€ en Y10 y hay que decirlo.